И первое что вам нужно - это установить с человеком контакт или раппорт. Поговорите первые 3 минуты о чем угодно, расслабьтесь сами и помогите расслабиться человеку.
Я называю этот этап встречи "Про кота". Поговорите про кота, хоть даже и своего, про погоду, про настроение, про дела. Это этап сонастройки, он очень важен и каждый ваш следующий шаг - это укрепление вашего раппорта. Здесь, чаще всего, вы ошибаетесь, если привыкли лебезить или давить с позиции превосходства. Именно сейчас вам нужно отключиться от внешнего мира и от своего внутреннего мира, полностью сфокусировать свое внимание на человеке.
Часто можно услышать, что для этого нужно принять такую же позу, отзеркалить позу человека, начать дышать в его ритме, повторять его движения. Дорогие мои, давайте не будем обезьянничать. Если вы будете думать о том, как вам сидеть и как вам дышать, вы снова уйдете в себя, а ваша задача погрузиться в ситуацию человека.
Вот вам первый секрет успешный переговоров и партнерского бизнеса! Вы должны уметь легко погружаться в мир другого человека и постараться увидеть мир его глазами, разглядеть его картину мира.
Для этого существует несколько более глубоких практик, мы в Школе Нейромаркетинга мы помогаем эти навыки освоить и встроить в ваше поведение на автомате, но сегодня о том, что вы можете сделать самостоятельно.
Ваш секрет - это искренний интерес к миру другого человека, желание разобраться сэтим. Вам должно быть так же интересно.
И вот здесь переходим к следующей главе - исследователь. Все исследователи чертовски любознательны, как дети. Именно так вы проводите исследовательскую часть своей встречи, задавая вопросы и выясняя, что сейчас у человека происходит.
А как он хочет, чтобы было? А почему сейчас не так?
Здесь нужно докопаться и не придумывать за человека. Вам нужны его слова, его мысли, его картинки, образы, чувства, ощущения.
Идея экспертного рекрутинга заключается в скурпулезной диагностике ситуации клиента. Помните, то, что у человека болит - это не то, что нужно чинить, проблема точно в другом месте - вот к этому вы должны привести человека. То есть человек должен осознать что-то новое благодаря вам. Или так бывает, что и вы, и он попали сразу в цель. Так бывает очень редко, но бывает. И тогда задача ковырнуть поглубже.
Для этого мы должны разложить проблему на составляющие и показать путь решения.
Показываем, как с помощью нас, нашего наставничества он сможет решить свою проблему. Здесь демонстрируем, что у нас есть успешный опыт по решению проблемы и дальше предлагаем помощь без всякого давления на человека.
Важно показать, что вы эксперт, который может помочь в решении,а дальше дать возможность человеку самостоятельно решить, будет он с нами работать или нет.
Если человек нас выбирает - работаем. Если не выбирает - переходим к следующему кандидату. Таким образом, мы не продаем в классическом понимании, а фильтруем. И работаем с теми, кто уже готов, кто проснулся, у кого есть проблема, кто готов решать и нам лично нравится.
То есть, мы не чиним ничего на первой встрече, мы знакомимся и расковыриваем, и оставляем так как есть. Человек остается с осознанием истинных проблем и конкретным планом решения, который включает нас. А что с этим делать человек решает сам.
В исследовательской части важно помнить, что один рот и два уха нам даны не просто так. Слушаем больше - говорим меньше.
У наших учеников есть технология создания своего скрипта и мы помогаем включить в него фишки из нейротехнологий, своего рода программирующие команды, благодаря которым можно засечь 24 часа после встречи и запланировать регистрацию с активацией контракта.
Эти фишки помогают ускорит процесс принятия решения и, конечно, это решение в некоторых случаях может быть и отрицательным. И это тоже прекрасно.
Нам с вами важна скорость принятия решения от кандидатов, а не вот эти: "Начну осенью...с Нового года...в понедельник...первого числа...послезавтра...перезвони.
Итак, давайте повторю поэтапно:
1. Раппорт - про кота.
2. Исследование - любознательность и вопросы: как хочет, как сейчас, почему не получается?
3. Дальше найдите проблему истинную, которая болит. Расковыряйте, вопросами разложите на составляющие, чтобы человек сам осознал, откуда ноги растут.
4. Покажите решение с вашей помощь.
5. Предложите помощь.
Какие нюансы:
1. У вас должен быть сценарий. Составьте его заранее.
Блоки распределите так, как я назвала:
- раппорт;
- исследование;
- план.
Такой, знаете, как рецепт врач выписывает. Этот рецепт хорошо бы подтвердить доказательствами - это истории. Здесь хорошо использовать модель "история - мораль" и дальше за этим следует ваше предложение одной фразой. Ученики у нас получают 36 типов продающих историй, сначала выбирают один-два типа, а со временем обрастают по одной историей каждого типа.
Встречу ведете вы и если человек растекается, это вы должны вернуть разговор в нужное русло. Для этого вам нужен план, которого придерживаться должны вы, в первую очередь, потому что человек об этом плане даже не догадывается. На этом этапе нам не важны детали, нам важны факты - события мысли чувства.
2. Не пытайтесь манипулировать. Человек раскрылся и соблазн будет велик, но если вы себе позволите манипуляцию и давление - это не просто провал, это минус 100500 в карму, человек закроется от вас навсегда.